公海贵宾会

近年来涉及公司市场应用领域的相关利好政策，政策引导向好。国际地缘政治紧张局势、贸易保护主义、气候变化、全球产业链重构等不确定因素多，全球经济形势呈现出复杂、多元的态势。人口结构对养老服务、医疗保健等领域的需求持续增长，消费观念从注重物质消费向注重精神消费、健康消费、绿色消费转变，对公司业务增长形成了正向的支持。信息技术飞速发展，数字经济蓬勃发展，绿色技术创新不断推进，新能源、节能环保、资源循环利用等领域的技术不断取得突破。上述情况不仅对公司业务带来新的需求，同时也对公司市场工作开展的模式带来新的变化。

2、市场SWOT分析

公司具有科研单位传承，行业内地位高，基本均处于国内、国际的第一梯队，品牌优势明显。市场开拓方式相对传统，相对于竞争对手而言，市场开拓的手段和方式较为单一，整体协同性与攻坚能力不足，上中下游成本居高不下，综合成本压力大，部分单位重资产、人员密集、大量资源投入等特征明显。各级政策引导支持力度大，政策利好明显，需要积极挖掘市场价值。行业内卷严重，国内市场尤为严重，成本、价格压力大，当前市场需求不足以及俄乌战争、中美脱钩等国际形势变化带来不确定性是所有业务都需要面对的问题。

（三）未来市场定位的分析与思考

基于上述对于当前市场工作的PEST、SWOT分析结果，结合对后续市场空间提升、市场的发展变化等需求的相应，提出推动未来市场定位5项转变的工作思考。

1、“差异化策略”向“全成本领先+差异化策略”方式转变

以往公司产品定位更多是国外产品进口替代+国内高端市场应用，这种差异化策略，充分发挥了公司研发能力强、品牌影响力大、产品技术质量性能优越等优势。

当前产能过剩、行业内卷、材料替代、技术迭代是大趋势，在客户高性价比、对手持续紧逼压力下，全成本领先策略是必选项。需要公司更加彻底的削减无用成本，推行全成本领先战略，加大极致成本追求，实现更具竞争力的价格，满足客户对高性价比需要，构筑成本+差异化的双重竞争壁垒，提升市场竞争优势。

2、“专家型销售”向“市场策划+柔性项目制”方式转变

专家型销售是院所转制企业惯用的市场开拓和销售特色，在过去相当长的时间里乃至于现在，仍有很好的市场开拓的效果，但同时这样的方式也有一些不足。

市场工作是企业综合实力体现，需要全员参与，全员从客户需求出发。首先，做好市场策划工作，通过更精准的市场定位、提升品牌知名度和影响力、优化产品推广和营销策略、增强市场洞察力和客户梳理和抓取。同时以柔性项目制的形式，加强技术、商务、生产交付与后端服务等环节的协同，各环节综合发力共同为客户制定个性化的解决方案，提升客户的满意度。

3、“独自销售”向“协同营销”方式转变

2019年前，公司各单位市场工作为自成一体、单打独斗的形式，2020年公司推动协同营销工作，经过持续深入开展，建立了多角度、多层级的协同营销公司层面的组织结构、工作机制、体系支撑的文件，并取得了一定效果，未来公司仍将坚持协同营销，深化业务、资源、团队、品牌等多角度的协同营销，提升母合作用，发挥资源整合优势，特别是要关注数字营销创新手段的应用，深化对市场资源价值挖掘，推动总体团队协同能力提升。

4、现有“国际渠道”向“国际办事机构+现有国际渠道”方式转变

目前公司国际市场开拓的方式主要以直接出口+代理模式进行，这种模式仍有很多不足，所以网点建设是业务全球化的非常必要基础工作之一；通过国际网点的建设，能够更好的应对当前国际形势，快速响应客户需求，提升服务效率和质量；增强市场渗透力，加快市场进入速度；办事机构可以协调代理商之间关系，整合各方资源，整合原有渠道，资源共享；同时相较于实体产业投资，国际办事机构的建设建设成本相对较低。

5、“本色销售”向“绿色+服务销售”方式转变

以往的市场销售工作相对单纯，更多是比较纯粹的产品销售工作，所以要加强客户价值挖掘，以全员营销的模式，全体员工从自身岗位的工作创新从发，更多思考客户价值的挖掘，从产品的全生命周期管理的角度研究理解客户需求，做好客户服务，增强客户满意度和粘度。

综上，绿色+服务销售是市场增长对公司现有客户价值挖掘和未来市场开发的现实需要。

二、基于全球化、系统化、集约化市场工作的思考

根据未来市场工作定位转变的分析，初步提出未来市场工作全球化、系统化、集约化的市场工作思考。

（一）全球化市场增长策略

1、全球化市场增长模型分析

根据全球化市场增长的分析模型，对现有产品、现有产品、新产品、新市场4个维度进行分析；通过全球化市场增长模型的分析，寻找不同市场增长路径的最优应用场景。

（1）市场渗透：是现有产品和现有市场，是公司的现有业务，也是公司的基本盘，无论国内国外的现有市场，都是必须守住的业务，需要公司不断加大资源投入，不断巩固市场份额，扩大市场占有率。

（2）新市场开发：目前国内市场内卷严重，竞争尤为激烈，成本压力极大，公司产品高端应用、国外进口替代的定位导致国内新市场开发竞争中成本优势相对较小；对国际市场，公司现有产品更具有技术支撑、成本优势、利润率较高、有更多的议价空间和市场竞争力，现有产品在新市场开发的路径更适合于国际市场的开发。

（3）新产品开发：通过技术革新、新产品开发，开辟新赛道，能够更有效的避免国内市场内卷、单纯实施成本竞争的压力，发挥公司研发能力强，技术实力雄厚的特点；新产品在现有市场开拓的增长路径更适合国内市场开发。

（4）多元化战略：新产品、新市场，需要公司在综合考量投资回报、经营风险的基础上适当的进行尝试。

通过模型分析，初步认为市场渗透、新市场开发、新产品开发都是市场增长的有效手段，其中新市场开发更适合于国际市场，新产品开发更适合于国内市场。

2、全球化增长策略的思考

（1）国际办事处

围绕美欧等重点海外市场份额地区设立国际办事处，继续加强国际化布局，扩大和提升市场份额；围绕泰国产业基地扩大产业规模，与属地各方建立更加密切的合作关系；围绕俄、印、越、日等潜力和新兴市场，保持触点、保持敏锐力和洞察力，挖掘市场增长空间。

（2）协同代理商

加强各单位代理商资源的梳理，整合、推动代理商资源共享；加强代理商与国际办事处的业务协同，构建客户快速、高质量服务的双重保障。

（3）国际客户的体验实验室

打造国际客户体验实验室，全方位的展示公司的技术实力、生产交付、客户服务能力、行业地位、品牌形象等，加快客户转化的效率；完善国际客户体验实验室建设，形成国际办事处为主，代理商、国内团队支持为辅工作机制。

（4）绿色壁垒

研究碳税、碳足迹、绿色供应商等国际资质认证，争取高端客户市场的准入资格，形成竞争优势；推动绿色供应链体系建设，逐步实现原材料和零部件的采购绿色化；在产品研发阶段，充分考虑环保技术应用和绿色供应链的融合。

（5）国际供应链重构

走出去，以泰国为中心，强化业务布局，应对产业链的变化，避免国际产业链变化过程中由于单一产业链造成的风险；跟踪国际形势的变化对产业链影响，寻找“补链”可能性，争取更多的市场机会。

（6）国际人才的培养

评估国际化对人力资源的需求，强化国际化人才培养和梯队建设；后续择机推动国际办事处人才本地化，畅通客户沟通，加快本地市场渗透；人才本地化也是业务全球化的重要支撑手段。

（7）知识产权的尊重

遵守境外所在地当地知识产权的相关规定；保护公司专利、商标等知识产权在境外的权益；通过及时注册专利、商标等知识产权，保证公司产品在当地销售业务的合法性。

（8）品牌建设

继续推动公司商标国际马德里注册工作；规范公司商标境外使用；多元化品牌宣传策略的话渠道，创新数字化营销，树立公司良好形象，扩大影响。

（二）系统化市场增长策略

1、系统化市场增长模型分析

通过系统化市场增长模型分析，顾客需求挖掘、经营支撑是实现市场增长的2个方面，二者之间相互联通，相互平衡；任何一方的偏废，都将导致市场增长的路径和市场增长情况偏离原有的增长目标；只有二者均衡发展，相互有效支撑，才能保证市场增长目标的实现。

2、系统化市场增长策略的思考

（1）需求挖掘

对已有需求，通过4C分析等手段，深度挖掘客户当下需求痛点，有针对性开展服务，完善客户服务的质量，提升附加值和粘性；

对潜在需求：更多基于产业链变化趋势的分析研判，包括技术迭代、产品应用场景变化、客户服务价值挖掘等，需要我们以开拓思维，前瞻性思考，分析客户需要，先于客户挖掘服务的新价值和新需要；

在能力建设方面，要增强公司团队对市场分析判断的的能力建设，支持客户价值的挖掘。

（2）经营支撑

A.有竞争力合理的成本：全流程深入开展精益管理，剔除无用成本，降低综合运营成本；单个产品，采购、生产、技术同时发力，追求极致成本，平衡成本和价值的关系，满足客户高性价比的需要；

B.有效的规模：出货满足客户对数量的需要，规模支持成本覆盖，实现两方双赢，促进业务可持续的正向循环；

C.全系统响应和支持：

C1.市场体系、生产体系、技术体系等业务全链条响应，建立跨部门横向功能小组（项目组），在公司体系管理下开展客户服务支持工作；

C2.项目组为客户各种要求的第一负责单位，组织内部多体系联动反应；以项目制管理为抓手，实现销售、生产和工艺技术的同步提升，达成客户满意；

C3.实施项目组长(项目经理)责任制，设置工作目标，产品生命周期全流程管理(从前期样品评估到后期批量跟踪)，并对项目组实施绩效考核；

C4.市场经理作为客户代表进入项目组，统筹协同客户与内部间的沟通。

（三）集约化市场增长策略

1、集约化市场增模型分析

通过模型分析，认为针对相对集中的市场需求，由单体业务单元开展专业化推广、专业化服务，更利于取得高效率的市场推广效果。

同时，鉴于当前数字化营销手段持续快速的创新、工业品多媒体市场营销案例层出不穷的现状，我们认为无论是分散的市场，还是集中的市场，对于数字化营销手段支持的需求都是非常确定的。

2、集约化市场增长策略的思考

（1）战略客户下的协同

梳理辨识战略客户，借助集团战客部等平台，公司及各单位多层级分析市场趋势变化，研判客户群体和重点客户；组建专门战略协同团队，研究战略客户的协同目标与价值；将战略客户协同纳入日常管理，各级经营工作会议研讨战略客户协同工作，建立长效机制，推动战略客户协同。

（2）E-marketing（数字化营销）

利用人工智能驱动的精准营销，通过多媒体营销与口碑传播，强化业务引流；运用大数据分析助力营销决策，提升营销效果复盘评估、营销决策建议的及时性、准确性；做到全渠道营销整合，全渠道提升客户体验。

（3）内部业务组合的整合

借助集团合同信息化系统建设，梳理抓取有价值的数据信息，结合公司CRM管理系统建设，搭建市场协同的服务平台；建立业务协同匹配管理机制和激励政策，促进市场协同平台作用发挥。

（4）进出口专业平台

发挥公海贵宾会大慧平台和窗口作用，借助其国际市场网络和渠道，助力实体单元开拓海外市场；做好高质量进出口代理，专业服务，快速办理通关、出口退税等。